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会員集客の為のフィットネスクラブリニューアル

最終更新: 1月30日


パターン別リニューアル戦略

クラブ活性化の起爆剤となるのがリニューアル。

単にマシンを入れ替えればいいのか? フロントを綺麗にすればいいのか? 

目的が明確でないリニューアルでは成果が得られません。

今号では3つに分けて成功のポイントを紹介していきます。

  • 新規会員獲得のためのリニューアル

  • 会員定着のためのリニューアル

  • 売り上げ単価アップのためのリニューアル

新規会員獲得のためのリニューアル

新春キャンペーンの時期ですね。今号が発売の頃には例年と比べて成功だったのか、結果は見えてきているのではないでしょうか。

集客が鈍ると現場からリニューアルを望む声が出てくるものです。ここで経営幹部が判断を誤ると成果につながらない投資になってしまいます。では、どんなことを注意すればいいのかポイントを考えていきます。

・トレーニングマシン

現場トレーナーから出る要望で多いのはマシンの追加や入れ替えなどのです。「フリーウェイトが足りない!」「ランニングマシンが少ない!」

・スタジオプログラム

「競合クラブにないプログラムを入れたい!」「ホットスタジオを入れたい!」などの意見も要望が多いです。

・プールその他

不思議と要望を聞くことはあまりありません。

まず新規入会のアンケートを再度見返しましょう。

クラブに入会する方のフィットネスクラブ歴はいかがです?都心部を除けば90%程度が未経験ではありませんか? 

更に最近の運動状況も確認しましょう。これまた多くが定期的に運動した経験が無くはありませんか?

まとめると、入会者の多くはフィットネスクラブが初めてで、最近では定期的に運動をおこなっていない方となります。

果たして、マシンのメーカーやフリーウェイトなどが選択の優先順位で上位に来るでしょうか?他の競合クラブにない珍しいプログラムに価値を感じるでしょうか?

結論はいずれも無いということです。

現場を知らない経営幹部の場合、現場インストラクターの意見を大切になどと誤った判断をしてしまうのです。現場インストラクターは自分が欲しいものを要求しているにすぎないのです。それをあたかも潜在ニーズとして伝えるのです。なので、欲しがるマシンもプログラムも偏ってきます。特にプレコリオプログラムでは自分でも習得が容易で、輝けそうなプログラムを選ぶ傾向が強いです。これは集客アップには一切影響しませんので惑わされないことです。

当社が新規会員獲得のためにリニューアルコンサルティングを行う場合は、「プライバシー対策&安心感対策」これを重点に行います!

  • コンシェルジュエリア整備

会員の動線も考慮し、ラウンジ内にプレゼンテーションできる環境をつくります。そのための人材研修も大切です。

  • ロッカールームエリアのプライバシー対策整備

余分な更衣ロッカーを間引き、更衣室を複数設置します。パウダーとロッカーの配置を修正したり、照明を間接照明に変えます。入会目的の多くがダイエット=現在の自分に不満なのです。プライバシー対策は完璧にしたいですね。

温浴関連は工事費が相当かかりますので、よほどの費用対効果があると感じない限りスルーします。

  • ジムエリアはジムフロントの整備に尽きる

ジムフロント、カウンセリングブース、会員の成果ボード、ストレッチエリア。これらの配置と作りこみがポイントです。

余裕があれば照明・音響を変更します。昼間は蛍光灯、夜はダウンライトというダブル照明にし、有線放送のスピーカーとチューナーをグレードアップします。

  • スタジオは環境変化を

サブスタジオをホットスタジオに。ホットスタジオ設備は250万円程度(ジムマシン3台分)で可能です。運動経験が乏しい人でも出来るヨガに、痩せそうなイメージのホットがミックス。これはリニューアルの価値ありです。美肌美白ライトを設置するのもおすすめです。ピンク(美肌)・黄色(美白)・オレンジ(美肌美白)・通常色とボタンで変えられるタイプが主流。

メインスタジオでは特殊照明をお勧め。150万円程度で話題の暗闇スタジオが誕生です。お洒落ということもありますが、一番は恥ずかしい気持ちを緩和できることがポイントです。ジムで照明をダブル照明にするのも同じ理由です。

  • プールでもカウンター整備を

プールカウンターを整備しましょう。スタンディングでもできるストレッチボードや、セルフエクササイズプログラムを設置し、会員を導ける環境をつくることです。

ジムではストレッチを推奨していますが、プールではストレッチは軽視されているクラブが多いです。カウンター横に配置すればコミュニケーションも生まれます。更に年々減っているプール利用を増やすためには、プールでできるセルフエクササイズプログラムが不可欠です。プールカウンターで目的別のプログラムを提供しフォローする仕組みがなければ衰退に歯止めが利かなくなります。

  • インターネット検索関連の整備

折角のリニューアルも知っていただかなければ集客につながりません。Google対策ができているかが勝負の分かれ目になります。

それぞれの地域名+キーワードで何位に表示されるのか? 検索順位改善のためにyoutubeやGoogle+などのGoogle系SNSを活用しているか?

GoogleMapには3位以内に表示されているか? GoogleMapへクラブ名だけで登録していないか? コメント投稿と評価はどうなっているか?

これらは「やっている」と「できている」は別次元です。集客に大きな差が出ます。

例)ホットヨガを導入したクラブ

Googleでは「地域名+ホットヨガ」のキーワードで検索されます。

マッチングの良いものが上位に出ますので、

「ホットヨガ◎◎スタジオ」と「◎◎フィットネスクラブ」では勝負になりません。

クラブ名の前にキーワードを追加すると、「ホットヨガ&最新フィットネス|◎◎フィットネスクラブ」と変更するだけでマッチングもアップしますし、専門店と比べても魅力は勝ると思います。ホームページであれば業者が簡単に変更できますし、GoogleMapなどであれば、Googleマイビジネスのページからログインして修正すれば良いだけなので数分の作業です。GoogleMapに表示されるコメントも、検索されるであろうキーワードを盛り込んだコメントを投稿しましょう。全スタッフで取り組めば数十件の★5つのコメントが集まります。

  • ホームページ整備

ホットヨガなどの強いコンテンツは、ランディングページとして成立するレベルのページ作り、単独でもリスティングをできるようにする。

その他、ホームページ関連だけでもポイントは膨大な量になりますので割愛します。

会員定着のためのリニューアル

経営的に会員数自体を伸ばすには新規会員獲得のためのリニューアルの戦術を行いますが、会員数が上限に達して「これ以上の集客は無理!」となりましたら、定着のためのリニューアルも考えていきましょう。

  • プログラム予約(ホームページ追加機能)

プログラムをスマホで簡単予約をとれるようにカスタマイズする。専門店はほとんどが予約制です。一見面倒に思えますが受けたいプログラムを確実に受けられる安心感があります。また予約しているから行かなくちゃ!という意識が強くなります。

(会員の利用頻度)

0回者 20-25%

1-3回 20-25%

8回以上 30%

40%-50%の会員が週に1回の頻度をキープできないのです。

最大4回までの予約権利を設定することで、受けたいプログラムを確実に受けられる安心感が与えられます。

入場の順番も、予約者を先にスタジオに入場させ、その後フリーの方を入場させることにより、常連会員の場所取りを防ぎ殺伐とした雰囲気を防ぐことが可能です。

  • フロントラウンジのリニューアル

セールスデスクの整備は新規会員獲得のリニューアル項目で簡単に述べましたが、定着促進にはさらに突っ込んで作りこみます。

目的は、不安と不満を持って帰らさないということです。

その為には居心地が良く、立ち寄りやすい環境整備がまずは必要となります。

では具体的に例を挙げていきます。

  1. ソファーの選択

  2. 人用の向かい合わせなどの配置は最悪です。多くの会員がお一人様です。例え4人座れるソファーセットであっても、1人座っていたら座りづらいはずです。このような小さなストレスを取り払うことが居心地の良さとつながります。ソファーは1人用と考え、他人の目線が気にならないような目線処理を行いましょう。

  3. 掲示版の設置

誰もスタッフがいない通路に掲示板を設置してもコミュニケーションは生まれません。忙しいジムカウンター横に配置しても、気が引けて気軽に質問をできないでしょう。掲示板はラウンジに設置するのです。設置場所はコンシェルジュデスクの横です。

掲示物の目的別に台紙の色を変えるなど工夫し、最新情報はショップセールで使用するような注目してもらうアイテムなども活用し目に留まる工夫をします。

掲示物はビジュアル重視で文字数は少なくし、読んだだけでは100%理解できないようにあえて作成します。

上記の整備が完了すれば実行あるのみです。立ち寄る環境ができたらコンシェルジュスタッフは掲示物を眺めている会員に話しかけ、興味のある内容をデスクで紹介できます。この立ち寄る癖をつけさせるために、カルテなどをコンシェルジュデスクで管理するのも有効です。会話の中で今日の不満と聞き出し原因を解消し、次回の参加プログラムの提案など、小さな目標と約束をしていきます。また、会員の成果などを聞き出し会報制作や販促にいかすこともできます。これらがちゃんと稼働すると退会率に好影響を与えますし、もし退会となった場合でもクラブの印象は好意的なものであることでしょう。

このように、コンシェルジュはクラブ運営にとても必要な人材なのです。

売り上げ単価アップのためのリニューアル

最後に取り組むのが単価アップのためのリニューアルです。

単価アップ=サプリメント売上と有料プログラム提供となります。

  • ショップリニューアル

クラブによってサプリメントの売り上げには相当な差があります。「あのクラブは上級者が多いから!」「お金持ちが多い地域だし!」などと言い訳をしていても始まりません。

売れているクラブは相応の努力をしています。Amazonなどの通販ではもっと安く買えるのになぜ売れるのでしょうか?それは商品知識です。具体的にどのような効果が見込めるのか、摂取のタイミングはいつが理想なのか? 類似商品とどこが違うのか?

これらを知ったうえで、スタートパックを用意してカウンセリングで販売トークを行う。最初の販売はインストラクターが行うべきで、フロントスタッフはショップでリピート販売対応となります。

私の知るメーカーでは、ショップの陳列棚の装飾やPRポップ作成、商品販売の研修まで行ってくれます。

  • パーソナルトレーニングブース

トレーニングジムの一角にパーソナルトレーニングブースを作る。共用のジムではマシンの順番待ちなどもあり、60分の購入時間を最大限活かせないケースがあります。また、ピラティスブームも盛り上がってきていますので、専門のリフォーマーを置いたブースなども有効です。これらはいずれも専用のランディングページを作成し、リスティングやFacebook広告で外部集客にも向いています。

まとめ

リニューアルを3つに分けて紹介いたしました。春のキャンペーンに向けて是非取り組めるものがあればチャレンジしてください!


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※記事は6月末に執筆しています。 40万人が死亡すると警告され、全国に出された緊急事態宣言も5月末に解除され、全国的にフィットネスクラブ営業再スタートとなりました。 振り返ってみれば、医療関係者並びに関係者の努力により、心配されていた医療崩壊も起きず、死者数も世界最低水準で抑えられ、第一波では最悪シナリオを回避できたわけですが、連日のメディアによる熱心な報道で、しっかり恐怖心を植え付けられてしまい

フィットネスクラブ、スポーツクラブ、24時間ジムプロデュースはコンサルティング歴22年の五十苅知博事務所(いそかり)へ。既存店舗のリニューアル、経営改善、社員研修、セミナーもお任せください。顧問クラブも募集中!

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