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小型クラブ再生セールス手法

最終更新: 1月30日


空前のフィットネスブーム!24時間ジムが乱立し鎬を削っていますが、その裏で苦しみ踠いているクラブも多く存在します。当社にも新規ジム開業案件が業務の大半を占めますが、一定数のクラブ再生の依頼も舞い込みます。今号ではその中でもパーソナルジムについてご紹介していきます。

パーソナルジム参入企業の今

ご存知ライザップに代表されるマンツーマン指導ジムですが、業界未経験企業が新規事業で取り組んでいるケースも結構あるのです。24時間ジムと比べ、初期投資が少なく物件確保も容易であることが理由です。インストラクターを募集し、広告を出せば集客できると考えていたのに、実際は目標売上に遠く及ばない。

「再生できるか? 撤退をした方が良いか?」などのコンサルティング依頼が後を絶ちません。皆さんも一緒にクラブ再生の流れを順追って考えていきましょう。

訪問前にGoogle検索をチェック

約90%の方がスマホでクラブ検索をされているようです。大抵が「地域名×ジム」「地域名×パーソナルジム」など地域名と目的を掛け合わせ検索されます。検索をすると上位に広告が掲載され、次にマップが表示されるはずです。このマップには上位3つが紹介されており、4つ目以降は<さらに表示>をタップしなければ見ることはできません。私はまずこのマップの順位をチェックします。集客できていない=上位表示されていないわけです。では次に名称をチェックします。エニタイムフィットネス、ジョイフィット24、ファストジム24、ライザップとなるとメジャークラブですからクラブ名だけでも良いと思いますが、経営難のクラブの多くが「○○ジム」と名称しか出していないのです。これではHPまで誘導できません。

<ポイント1>何のジムなのか?パーソナルジムなのか?24時間ジムなのか?を明記する。例>「パーソナルトレーニング|○○ジム」となります。

<ポイント2>どこにあるか?を明記する。例>「パーソナルトレーニング|○○ジム横浜駅前店」とかね。ここまでは常識。でもできていないクラブが結構あるのが現実。

<ポイント3>更にジムの特徴を明確にする。例>「【女性専用】骨盤矯正ダイエットならパーソナルトレーニング|○○ジム横浜駅前店」ここまでくると出来てないクラブが多いです。注目して欲しいのは、この文章の中にはパーソナルトレーニング、ジム、地名、ダイエット、女性専用、骨盤矯正など6つもの検索ワードが入っていることです。これはGoogleマイビジネスで直ぐに修正可能です。

3つのポイントをクリアできたら、次はGoogleマップに表示された自店のクチコミレビュー数をアップさせていきます。5段階評価ですので5点のクチコミをいくつ積み上げられるか?これがポイントになります。他店のクチコミ数を参考に対策を行うことです。

続いてGoogle検索で動画検索をしてみます。YouTubeもGoogleが運営していますので、YouTubeを活用しているクラブは動画がヒットするわけです。当社はこれにbloggerを加え、Google対策にしています。

クラブ訪問外観チェック

まずは看板ですが、検索キーワードと同じで何屋であるのか明確にわかる必要があります。見学ができるのか?体験ができるのか?どんな特徴があるメソッドなのか?ちゃんと伝えられれば集客に跳ね返ってきます。

入り口付近にパンフレットなどを置いているクラブはマイナス評価となります。敷居が高いと感じられるパーソナルジムなので、最後のドアを超えるときに躊躇をするものです。そんな時、目の前にパンフレットがあると、逃げる口実を自分に与えることになるのです。あくまで店内に引き込むことを考えましょう。そのためには「説明会開催中 お気軽に!」などのPRをしっかり行い、パンフレットなどは置かないことです。また、いざ入会となるとまとまった金額を支払うこととなりますから、財布の中身も気になります。皆さんもお店に入店する際に財布の残金を確認することはないですか? よってクレジットカードのシールなどはドアに貼るようにしましょう。飲み屋さんのドアなどはそうされていますよね。財布にお金がなくてもカードが使えるなら行こうか!そんな気分にさせるからです。

フロント、カウンセリングブースチェック

店内にやってきたお客様は、大抵が決まったパターンの行動をとります。なので、対応するオペレーションもパターンはあまりありません。でも、営業会社が運営に乗り出した施設でない限り対応に失敗しています。

入店したお客様は、無意識に防御バリアを全身に張り巡らせています。最初は空間に馴染ませるために時間が必要なのです。ですから必ず座らせることが最初のハードルです。

研修で行うルーティーンを紹介しますと、

お客様「すみません。パンフレットいただけますか?」多くがこのパターンです。

スタッフ「パンフレットですね!ありがとうございます。こちらがパンフレットになりますが、簡単に要点を説明させていただきますので、どうぞこちらにお掛けください!」と、スムーズに座らせます。座らせる細かいテクニックもありますが省きます。

NGなのは言われた通りにパンフレットを渡す。または、いきなり体験や説明をしますとPRすることです。自分の要求以外の反応が返ってくると必ず否定で返されます。「時間がないので!」などとね。このように入り口のドアから戦いは始まっているのです。

座らせたお客様にはアプローチ資料を使い説明をしていきますが、紙面の構成などスタッフにより成約率に差が出ないように作られたものでなければなりません。大抵が他社と天秤にかけていますので、他社との差別化を話すのですが、単なる悪口になって嫌悪感を抱かれないようにしなければなりません。差別化は全てお客様の声で表現することがポイントです。

体験者オペレーションチェック

体験者としてセッションを受講します。まずカウンセリング手法をチェックしますが、売上が悪いクラブの原因はカウンセリングに集約されています。

<チェック1>

スタッフの基本話法能力が低い。おうむ返し、イエス、クエスチョン たった3つのテクニックで会話を広げ、お客様に50%の会話をさせることが可能。

<チェック2>

会話のスピードコントロールや表現力が乏しくお客様に伝わらない。セールススピードが理解できていないスタッフが多く、お客様が頭で考えている間に次々と話を進めるので、思考回路がフリーズしてしまい。愛想笑いだけをされるようになる。

<チェック3>

実技指導。これはトレーナーなので、できている方が多いです。これ以外の部分ができていないのです。

クロージングチェック

即日契約が望ましいですが、能力がつくまでは後日入会につながるポイントを強化します。

忘却曲線によると1日で66%も忘れるそうです。当然感動も薄れてきます。そうなると金額だけが重く感じてきます。なので、お見積書がとても大切になります。

お見積書作成ポイント

<ポイント1>

上質紙で香水をふりかける。五感を刺激しろ!

<ポイント2>

価格の正当性を理解いただくためにも、各項目明確な詳細を記載する。写真も必ず入れる。

<ポイント3>

キャンペーン割引の詳細も記載する。

<ポイント4>

担当者の写真、経歴、直筆コメント欄を必ず用意すること。

まずは、この4つは基本です。

給与システムチェック

クラブを再生する場合、ご紹介した以外にも多くのテクニックをスタッフは習得いただきます。ある意味本業であるトレーナー業ではなく、セールスマン訓練が中心です。給与が固定給であれば、努力はしたくないのが本音です。外部からいじくりまわされるのを喜ぶスタッフはいませんし、何より負のオーラがクラブを包んでいます。望まぬ努力をさせる代わりにインセンティブが必要ということです。

まとめ

今号では、成功軌道に乗せられず苦しむパーソナルジムに対して、当社が行うコンサルティングの一部をご紹介しました。ある程度の高額商品であれば、 販売するのにセールステクニックが必要なことを知っていただけましたか?


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フィットネスクラブ、スポーツクラブ、24時間ジムプロデュースはコンサルティング歴22年の五十苅知博事務所(いそかり)へ。既存店舗のリニューアル、経営改善、社員研修、セミナーもお任せください。顧問クラブも募集中!

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