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なぜ売れないの?総合クラブのパーソナルトレーニング事情

最終更新: 1月30日


空前のフィットネスブームにより、各地で施設が次々オープンしています。特に24時間ジム業態はバブルだなと感じています。当社業務も大半が24時間ジムプロデュースに割かれています。

けれど近々24時間ジムバブルは崩壊し、装置産業と安易に参入した企業は、生き残り策を必死に模索することになるのは明らかです。

総合クラブにも24時間ジムバブルの影響が出始めています。

「最近できた24時間ジムは900名集めたらしいよ!」「今度あそこにも24時間ジムできるらしいよ!」そんな景気の良い話を耳にする中、徐々に新規入会客が減り、前年獲得数を下回るクラブも目立って来ました。顧客の選択肢が増えるのですから当然の結果です。

総合クラブは会員数を追う時代から、単価を上げる時代へとステップアップする時期に来ているのではないでしょうか?

最新24時間ジム事情を把握する

24時間ジムFCはトレーニングマシンを定価近い金額で販売し、初期の加盟金と合わせて莫大な利益を得ています。これは立地調査もそこそこに出店をさせてしまうのも納得です。

粗悪な無印ブランドのマシンを並べる24時間ジムも増えてきましたが、成功店の多くがメジャーブランドマシンを採用し、総合クラブとゴールドジムの中間程度のラインナップを揃えています。

では、サービス面はどうなのでしょう?

入会者の多くがクラブ経験者だったのは一昔前。多くが未経験や初心者で締めます。放置型では退会率も抑えられず、いつしか市場が枯れ集客が苦しくなる。今はこの一歩手前の状態。

当社の出店面談でも、FCに加盟せずにオリジナル店舗を企画している企業は、口々にこの点を指摘します。

多少人件費がアップしても定着サービスを提供しよう!これが最近の傾向です。

では、どのような定着サービスを提供するのか?

① トレーナーによる入会セールス

② トレーナーによる各種マシンツアー

③ トレーナーによる目的別プログラム作成についての勉強会

④ トレーナーによる目的別食事・サプリ摂取の勉強会

⑤ トレーナーによるミニレッスン提供

⑥ 初心者パーソナルパックの販売

⑦ パーソナルトレーニングの販売

基本7つのサービス提供を行っています。

今までのように、ジムがオープンしてから外注のパーソナルトレーナーを採用するのではなく、企画段階からパーソナルトレーナーチームを採用し、クラブコンセプトから全てのイメージを共有していきます。指導方針、接客サービスまで統一することにより統一感が生まれます。

彼らはパーソナルトレーニングの集客のために①―⑥までのサービスを提供いただくのです。固定費を上げずに、クオリティの高い専門店サービスを提供する24時間ジムが、今後は増えていくことでしょう。

<例:写真1>

名古屋栄にオープンしたフィギュアボディ内覧会でのB3ダイエットトレーナーチームの様子

では、実際どの程度の売り上げがあるのか?

一足先に千葉県でオープンしたクラブの場合、パーソナルトレーナー3名で初月度既に220万円の売り上げを達成しています。

総合フィットネスクラブのパーソナル事情

総合クラブは会員数を追う時代から、単価を上げる時代へとステップアップする時期に来たと冒頭でも書きましたが、キャンペーン販促を行えばある程度の入会数が獲得できた時代は忘れましょう。

極論3000名が2000名になっても売上が維持できれば問題ないはずです。その為には有料コンテンツを充実させていくことと、実際にセールスで販売していくことが大切です。

パーソナルトレーニングジムでは数十万の契約を獲得しているのに、設備も充実している総合クラブが販売できないのは何故なのでしょうか?

理由はズバリ!スタッフに売る気がないからです。

プレコレオレッスンで多くの会員に喜んでもらう快感に酔い、パーソナル販売をすることが面倒だ!または怖い!と思っているスタッフが相当数います。

2ヶ月間パーソナルダイエットなど、ライザップ的な外部コンテンツを導入したクラブも1年で契約0件など・・・パワーラック買わされただけで損しちゃいました。など経営者のぼやき話も良く聞きます。

このような状況下で、いかにして売り上げを出していくのか?

会費外売り上げ全体的を考える

スタッフは会費以外に、会員にお金を払わせるのは申し訳ないと考えています。USJなどのテーマパークでさえエクスプレスパスなど快適に楽しむオプションが用意されています。

まずは、スタッフを課金に慣れさせることも大切です。

1. 子供スイミングスクール

① 進級救済パーソナル

進級システムが多くのスクールにはあります。テストに受かればいいけれど、不合格で落ち込む我が子を見るのは忍びないでしょう。パーソナルスイムレッスンを販売すれば、習得できたら進級させてあげることができるはず。

② 親子パーソナル

お父さんも我が子が頑張っている姿を間近で見たいはず。また、水中動画や写真を撮影したりとニーズは相当あります。当然、進級基準をクリアしたらドンドン進級させてあげればいいのです。

2. 成人プログラム(スタジオ&プール)

① レッスン予約システムの導入。

以前から提唱していますが、1レッスン500円などで予約を入れることで予約者は優先で入場できる。場所取りも緩和され、若者の総合クラブ離れの原因の一つでもある問題を解消できます。なぜ予約制専用スタジオが生き残っているのか?確実に受講できるという保証があるからです。

② 有料レッスンの拡充

新たなプログラムを導入しても会員は移り気で、すぐに飽きてしまうものです。クラブは常に目新しいプログラムを捜すこととなり、スタッフも習得に苦労する・・・この悪循環は断ち切りたいものです。暗闇・爆音・ホット・コラーゲン・・・たくさんありますよね?環境でごまかすのではなく、クオリティで差をつけることを考えるのであれば、プレコリオがない時代を思い出せばいいのです。個性的なインストラクターが磨いたパフォーマンスで会員を引きつける。やはりフリーのインストラクターはプロです。有料レッスンとして告知や体験レッスンをしていくことで十分に集客ができるはずです。

3. ジム

① 初心者専用スタートパーソナル体験パックの販売

新規入会者に対して低価格のパーソナル体験パックを販売しましょう。パーソナルを怖がるスタッフの多くが、自分の知識やトレーニングスキルに自信がありません。でも、初心者専用のスタートパーソナルと限定することで、内容も限定されますので、恐怖心を感じることなく取り組めます。スタッフが数多くセッションをこなすことで、成功体験を積み心に余裕が出てきます。

② 目的別パーソナル

初心者パーソナルで恐怖心が消えたならば、次なるステップは「夏までに下半身集中痩せ!」など目的や部位を明確にし、1プログラムで回せるように中身を構築します。教える内容が決まっているのでスタッフは恐怖心なく取り組める訳です。

③ パーソナルトレーニング

本来のパーソナルトレーニングとなります。このパーソナルを取り組みまでには、上記のステップを踏んで自信をつけさせないとならないのです。

4.セールストークの修練

土台ができてきたら、いかに高い成約率が出せるかという問題が出てきます。

なんども販売に失敗すると最近のスタッフは心がガラス細工のように繊細なので、退社してしまうかもしれません。専門家を呼び、全ての販売トーク集を作成いただき、更に販売プレゼン研修を行ってもらうと良いでしょう。

まとめ

プロのパーソナルトレーナーのように売上を上げるには学ぶことがたくさんあります。

これらを面倒と考えるなら、最新の24時間ジムのように、専門パーソナルトレーナーチームとパートナー契約を結び運用をすることが望ましいでしょう。

でも、社員にも売上を上げる力を身につけてもらいたいと願うのなら、記事をぜひ参考にしてください。


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