はじめに
経営陣の皆さん。
PCで売上数字ばかり見ていてはダメですよ。
「売上が伸びない！」「初期定着がうまくいかない！」
「24時間ジムが近所に出来たから、多少営業を受けるのは仕方ない。。。」
そんな弱音を脳内で連呼していませんか？
私は1日クラブ診断コンサルなどで全国各地に呼ばれますが、売上向上につながる改善ポイントをいくつも見つけることができます。
その中の一つを今号では深く掘り下げていきます。
クラブのカウンセリングは受けていますか？
「初期定着がうまく行かない！」必ず相談受ける内容の一つです。
私は下記の質問を必ずします。
「そもそもですが、オリエンテーションから始まる初期定着策全般を、新規会員と同じように体験しましたか？」
「スタッフが話す定番トークを自身も話すことができますか？」
「競合クラブに会員となり、同様に初期定着策全般を体験し、自クラブとクオリティを徹底比較していますか？」
断言できます。売上が伸びないクラブの経営陣は一切やっていません！
これは他の産業ではあり得ないことなのです。
飲食店の経営者が、競合他社の人気商品の味を知らないとでも？
自動車メーカーが、研究開発のため競合他社の車に乗ったこともないとでも？
自クラブの施設やサービスを利用していないのに、売上が・・・など悩んでいる経営陣が多すぎです。
そんな程度だから、サービスもない24時間ジムに会員を奪われるのです。
「そうか！24時間営業にしよう！」そんな間違った判断をくだし、結果的にさほど会員が増えない・・・そんな結果を招いているクラブも同じレベルです。
利用していないから、ジムのラインナップが24時間ジム利用会員のニーズにあっていないこともわかっていないのです。
運動が嫌いで、自施設を利用もせず、競合クラブのサービスも知らない・・・そんな経営陣のクラブが魅力的であるはずがないのです。
私のクライアントで15年お付き合いのあるオーナー様は建築会社の社長でもありますが、毎月経営会議の後は私とともにジムでトレーニングをしています。それ以外でも週に定期的に利用して、会員と直接コミュニケーションを取ることで、多くのフィードバックをスタッフに与えています。顧客目線と経営目線が非常にバランスよく機能していて、常にクラブは最先端を維持し、高いクオリティを保っています。
成功するには当然必要なことですよね。
カウンセリングテクニック｜来館頻度
「週に何回通えば効果が出ますか？」この問いを各スタッフにしてみましょう。
きっと多くが週2〜３回と答えるはずです。
また、前提条件をつけて返答も様々かもしれません。
この時点でクラブ経営の実際を、現場スタッフが理解していない事がわかります。
考えてもみてください。月間利用０回の方は何％いますか？多分20％前後のはずです。月間利用３回以下の方まで含めると？40％前後に達するはずです。
週２回以上通えている会員は全体の30％に過ぎません。その非常に高いハードルを初回カウンセリングで与えていることに気が付いていないのです。
週２〜３回通えない＝効果が出ない＝行っても意味がない！と脳内変換されるのです。
確かに理想は週２〜３回通うことでしょうが、クラブとしての返答は「週１回で効果が期待出来ます。」このトークに統一しなければ、退会率を自分たちでアップさせてしまうのです。
カウンセリングテクニック｜食事指導
ダイエットは入会目的で必ず上位に位置します。
ここで考えなければならないのは、願望と本音を間違えてはいけないということです。
確かに願望はダイエットをして痩せたいのかもしれませんが、既存会員の多くが「痩せたいのよね！」と常に言っていますが、本気で痩せる努力をされている方は僅かです。
それよりも「楽しく運動でき、結果として痩せる事ができたらいいな！」こちらが本音なのです。
けれどもスタッフは、その目的を鵜呑みにしてカウンセリングを行う傾向にあります。
今まで運動習慣すらなかった新規会員は、仕事帰りに継続的にクラブに来る事自体ハードルが高いのです。これは先ほどの来館頻度を説明したのでわかるはずです。
それなのに本気の糖質制限など教えられてもプレッシャーが増すだけです。
そもそも長年かけて脂肪を蓄えてきたのに、数ヶ月で全て落とそうなんてカラダへの負担が尋常でありません。
では本当の本気の方以外には、どのようにカウンセリングをして行けばいいかを紹介していきます。
抑えておくポイント
ホメオスタシス（恒常性）を知る
カロリー計算はしない
簡単に続きそうと思える
クラブに来る日は楽しい
では１から解説します。
月に落としていい体重は全体重の５％まで！
例え100kgの方でも月５kgまでなのです。
それ以上頑張っても人体は栄養不足による生命危険を感じて、ホメオスタシス（恒常性）が働き元の状態に戻そうとします。
ある程度体重を減らすと停滞期が来るのはこのせいです。なので、２ヶ月で痩せます！そんなパーソナルジムの卒業生にリバウンドが多いのも納得できるはず。
これを理解できれば、目標達成に最低でも何ヶ月必要なのかが理解いただけます。
私は、早々に月の目標数値まで到達した方には、太らない程度にコントロールしながら食べる量を増やしていただくようにします。どうせ落ちないわけですし、気分的にもカラダ的にも楽になります。
次に２です。カロリー計算をしない！
これは数字通りに食事をするなんて、本当の本気の方以外無理だからです。
毎日体重計に乗って一喜一憂するのも無駄と伝えます。
これは塩分の濃い食べ物や、炭水化物を多くとると水分をカラダが蓄えてしまうので、一時的に体重計の数値が悪くなるからです。
では、実際のカウンセリングでの進め方は次の通り
「昨日食べた物をお聞きしますね。」
「朝は何時に起きて何時に何を食べましたか？」
「お昼は何時に何を食べましたか？」
「夜は何時に何を食べましたか？」
「間食などはありませんか？」
「寝たのは何時ですか？」
聞く項目は以上です。これで生活のリズムがつかめます。
続いて、「昨日の食事を振り返ると改善すべき点はありますか？」この質問で栄養の知識レベルを把握します。会員はあれこれ話しますが、ポイントは１つタンパク質の量です。
筋肉をつけるには、体重１kg当たり1.5g程度は摂取する必要があります。けれども食事をヒヤリングすれば足りてないと思うはずです。クラブで運動して体力をつけていくのに必要なタンパク質の量を教えてあげます。
次に具体的に食事の取り方を伝えていきますが、OLさんやサラリーマンの場合、朝食と昼食の間は短く、昼食と夜食の間が長いケースがほとんどです。なので、朝食をスムージープロティンに変更していただきます。そうする事でカロリーカットと十分なタンパク質や栄養素を摂取できます。最近のデータでは夜減らそうが、朝減らそうが痩せるスピードに差はないそうです。なので、生活に最も影響のない朝食を変更しています。
昼に関しては簡単です。「そば屋さんで天ぷらそばと鳥南蛮そばなら、どちらを食べればいいですか？」ほぼ正解します。付き合いもあるでしょうし、入店したお店で正解なメニューを選択してください。」夜に関しても、「家族団欒の食事ですから、ご飯を半分にして、あとは同じものを食べてください。」と指導します。
「これで続けてみて、落ちるスピードが遅ければ少し昼食と夕食を意識してくださいね。」いかがですか？スタッフもトークを簡単に覚えられますし、会員にも大きな負担をかけません。更に物販にも誘導できています。
このようにカロリー計算などしなくても、十分なカウンセリングが可能なのです。
また３の、簡単に続きそうと思える！も網羅できていますよね。
では最後の４について。クラブに来る日は楽しい！
低血糖状態でトレーニングをすると、筋肉にも悪い影響が出ますし、何よりもネガティブな思考になります。脳がブレーキをかけるわけですね。そうなるとトレーニングが楽しいはずがありません。なので、クラブに来る日はスイーツ解禁デー！「日頃我慢しているスイーツなどを食べて、罪悪感と血糖値をブンブンにあげてきてください。そして罪悪感が消えるまで頑張りましょ！」と伝えます。パブロフの犬ではありませんが、クラブに行く＝楽しみ！という思考になるのです。
まとめ
続きは次回ご紹介します。
会員には専門知識を直球でぶつけるのではなく、ストレスを感じずに楽しみながら継続できるように導いてあげる必要があります。
同時にスタッフも覚えやすくすることで、カウンセリングの品質も保てるのです。
是非、自クラブのカウンセリングを受けて内容をチェックしてみてください。